首页 > 生态链电子书 > 《小米生态链战地笔记》连载三十四
一月13日

《小米生态链战地笔记》连载三十四

荆州番茄哥 生态链电子书 , 发布时间:2020-01-13 18:36 浏览:41 次 0 Comments

↓↓↓微信扫一扫关注公众号 《微信搜索“有品有鱼”小程序,输入邀请码:R85TDT0H,开启你的副业收入来源之旅。》


第五节 小众产品福斯化

“福斯”是小米生态链关注的重心。它具有两层含义,一层是关注福斯市场;另外一层,是将小众的产品福斯化。小米手环就是最典型的小众产品福斯化的例子。接下来我们说一 说,如何把小众产品变为福斯产品。

用低价降低门槛,在功能上做减法

在2013年年底我们决定做智能手环的时候,这类产品已经是一个创业热点,不少创业公司正在这个领域打拼。这个行业的特点很明显:新兴的热门产品市场,参与竞争的品牌众多,行业处于起步阶段,用户量少,价格偏高。

那时候的国产手环价格大多在500~800元,进口手环的价格基本在800~1500元。智能 手环对于年轻人来说,的确是一个新鲜事物:高科技、时尚、酷炫。但价格门槛摆在那里, 阻断了不少年轻人的好奇心,很多年轻消费者因为价格高而放弃了这个尝鲜的机会。这种困 境使得手环市场增长非常缓慢,手环长期徘徊在小众市场中。

面对这种情况,我们决定用福斯市场的逻辑去做小众市场,一定要把“尝鲜”的门槛降下 来,让福斯用户能以较低的成本、便捷的方式获得这个产品。

《小米生态链战地笔记》连载三十四插图

在给小米手环下定义时,我们先把传统手环的痛点全都梳理了一遍,发现了近100个痛点,然后按照80%—80%的原则,找出重合度最高的痛点,最后总结出3个核心:

第一是价格高,门槛高。

第二是功能太多、太复杂,80%的功能基本用不上。

这里产生了两个后果:一是用户体验不好,二是功能多就必然导致成本高,80%用户用不到那80%的功能,但他们要为这80%的功能付费。此外,当时手环普遍待机时间短,充电频率高,反而增加用户使用产品的负担。当然,待机时间短跟功能复杂也有关系。我们发现,每天必须充电就是苹果手表用户最 集中的一个吐槽点。说明待机时间短是一个行业痛点。

第三是当时的手环没有用户黏性。很多用户不会长期佩戴此款产品,手环是一个可有可无的“配件”,一旦过了新鲜期就会被闲置起来。

你会发现,导致手环徘徊在小众市场的几个痛点之间相互关联,功能多导致价格高;价格高导致门槛高,阻碍用户尝试;那么贵买来一个产品,待机时间短,又没有特别实用的功能,导致用户体验不好,无法在用户群体中形成口碑效应。如此恶性循环,无法突破小众范畴。

所以我们当时要精准定义,首先只保留80%用户最看重的80%功能,就是计步、监测睡眠、计算卡路里、来电提醒这几项刚需。其次彻底砍掉了那些用户基本用不到的功能,保留 适合80%用户的共性需求,这样做使得用户体验变得简单便捷,并且大大降低了成本。

用80%用户的需求做完产品功能的减法后,我们开始思考一个非常重要的点,如何为它增加黏性?我们发掘了一个很酷的功能点:为手机解锁。2013年,手机的指纹解锁功能尚未普及,人们每天平均通过输入密码或图案解锁来打开手机的次数不低于100次。当小米手环靠近手机的时候,手机就可自动解锁。这个功能给米粉带来极大的便利,深受用户喜爱,我们通过这项技术手段将手环与手机紧紧地“黏”在一起。

雷总就是一个典型用户,有一天早上他出门时忘了带手环,一整天都要不停地输入手机的解锁密码,后来实在无法忍受,只好请人回家帮他把手环取过来。

那么,小米手环的精准定义出来了:

第一,只卖79元,以极低的价格打破了用户尝鲜的门槛;

第二,聚焦少数几项核心功能,服务于用户的刚需;

第三,通过手机解锁功能创造黏性,让用户离不开这个产品。

这样定义出来的产品,结果正如大家所看到的,小米手环一代在两年内卖出2000万个。 同时,整个行业都效仿了我们的做法,不仅小米手环卖得好,很多品牌的手环销量也快速增长,使得手环从小众市场进入了福斯市场。

别人不看好的产品,反倒有机会

当昌敬决定做扫地机器人的时候,投资人迎面泼来一盆盆凉水:不看好扫地机器人市场,更不看好由一直做软件的昌敬来做硬件项目。

在中国的创投圈子,有一批投资人是专门盯“人”的:投资,首要的是投人。昌敬有着在遨游、微软、腾讯的丰富工作资历,之后创业。随着魔图被百度收购,昌敬进入百度。此时 的昌敬,已经被诸多投资人盯上,时常有投资人找他“聊聊”。当听说他愿意再创业的时候,很多投资人“扑”了过来,但当听说他要做扫地机器人后,又都无奈地摇头离去。

“投资人家里都有保姆,他们根本看不到扫地机器人的使用场景。”

投资人并不看好扫地机器人市场,一方面是因为他们本身并不属于“福斯群体”。还有另外一个原因,扫地机器人已经在市场上出现多年,但始终徘徊在小众市场。
昌敬为什么看好扫地机器人?这要从一个产品经理的方法论谈起。

昌敬做了多年的产品经理,判断一种产品是否有市场,他总结出四条筛选标准:

第一,痛点足够痛。就是要看这种产品能否解决用户的痛。这种产品不一定是刚需,但 没有这种东西,用户会有一种痛,不舒服。比如微信,并不是刚需,微信本身解决的是沟通的问题,以前用电话、短信也能解决沟通的问题,但每一条短信都要收费,花钱对于用户来 说是一种痛。多人沟通、发视频、发照片,这些沟通方式很不方便,这也是用户的痛。微信 刚好解决了这些痛,所以它的需求被激发出来。所以,用户有痛,就一定有需求。

第二,使用频次足够高。车、房是高消费、高利润的市场,但是用户操作频率低。微信是解决了用户需要高频操作的沟通问题,才有机会在产品本身之外创建新的商业模式,寻找新的商业点。这也是互联网产品的特点。

第三,用户群足够大。微信解决的是用户的一个基本需求,所以用户量会非常大。选产品方向的时候很重要的一个衡量因素是用户群体,如果只定位于老人、女士、母婴,这都是细分市场,不够广。再看看扫地机器人,投资人不用扫地机器人,因为他们家里都有保姆, 但绝大多数用户,都存在清洁的痛,同时又请不起保姆,这将是一个福斯需求的市场。

第四,门槛足够低。产品有市场需求,但不能普及,一定存在制约因素,即门槛高。门槛高,一定会影响普及度。比如,操作非常复杂,或产品设计的用户体验不好。而最常见的一个门槛就是价格。很多互联网产品可以快速普及,就是因为互联网产品免费,不存在价格门槛,如果用户体验好,瞬间就可以普及。从这一点上说,很多新品类的硬件,长期维持高价,很难从小众市场走向福斯市场。

从前三条来看,扫地机器人一定是非常有市场需求的产品,但是之前市场上已存在的产 品门槛很高:

第一是用户体验并不好,扫地扫得不干净,噪声大,遇到电线就容易卡住,容易被头发缠住。这样的产品,用户使用起来一点儿都不省心,人还得“伺候”机器,并没有比自己扫地提升多少效率。很多价格低的扫地机器人都是这种情况。

第二就是价格问题,一些 国外进口的扫地机器人,功能稍好一些,但价格很高,动辄四五千元以上,用户体验并没有 超出预期,让消费者感觉性价比不高。在这两种情况下,消费者多是持币观望的心态。

如果我们做一种产品,体验足够好,价格足够低,一定能像今天的洗衣机一样在用户中快速普及并被应用。

“从我的经验来看,这种产品应该是一个好的方向,我一定要做。同时,大家都不看 好,我就更好做。”昌敬的话,听上去有些执拗,难道创业只是为了证明别人的判断是错的?

当然不是。正是因为看好这个领域的人少,在这个领域没有特别强大的竞争者,所以这是一个几乎没有竞争的市场。这样的市场有两大特征:

第一是竞争不充分,大家都没有动力把产品做到更好,产品的整体水平比较低。当时市场上无论是国产的还是进口的产品,都存在很多的痛点,不能很好地满足用户的需求,没有形成用户口碑效应。

第二是这个市场还没有产生一家具有品牌优势的企业,他们完全有机会成就一家大公司。

昌敬发现,用户在网上搜索“扫地机器人”的时候,一般不会输入具体的品牌,而是搜这个品类。而成熟的产品品类,比如手机,用户在搜索的时候,一般都会直接输入自己理想的手机品牌,比如小米、华为、苹果,甚至还会输入更具体的产品型号。

这说明,还没有哪一个品牌在这一品类市场中具有压倒性优势,让人们觉得这个品牌就代表这个品类。如果有一个品牌已经占据了用户的心,新品牌再想替代它是很难的。所以,那时候我们发现搜索“扫地机器人”品类名的结果条数远多于品牌名,说明这个品类是可做的。

《小米生态链战地笔记》连载三十四插图(1)
米家扫地机器人

后来昌敬团队在做机器人的过程中,只围绕两个核心:一是做一个扫地扫得好的机器人,去掉其他乱七八糟的噱头。二是定一个合理的价格。如果这两条都能做到,就打破了这 个品类的门槛。

这里有个小插曲,昌敬团队初期设想,如果这款扫地机器人定价999元,一定能彻底打破价格门槛,所以团队最初希望将价格控制在1000元以内。但后来怎么也控制不下来,为了产品的用户体验更好,所有的原材料都选用最好的。

最后产品上市的价格为1699元,这款产品的性价比赢得了用户的一致好评,使用体验远超过市场上很多四五千元的产品。很多以前用过其他品牌扫地机器人的用户转向米家扫地机 器人,而一些一直对这个产品持观望态度的用户,终于出手了。

米家机器人从上线销售开始,几个月内一直处于供不应求的状态。为了参加双十一的活动,昌敬的团队与供应商加班加点,备了很多货,但还是被抢购一空。现在,昌敬的底气越来越足,“打破门槛,就可以成为这个市场的领先者。希望通过我们的努力,加速这个品类的普及”。

用国外福斯市场影响国内小众市场

机缘巧合,骑记公司在2014年成为小米生态链的一分子。

在小米生态链上,骑记是专注于自行车行业的一家企业。创始人黄尉祥以前一直经营骑行俱乐部,还开发了骑行的App。虽然没有做硬件的经验,但他对骑行市场非常了解,并且通过App,在全国各地结交了很多喜爱骑行运动的好朋友。

刚刚加入小米生态链的时候,黄尉祥并没有想好要定义一款什么样的自行车。思考了几个月都没敢贸然出手的黄尉祥,在2015年情人节有了一个意外收获:他在上海骑到了采用 TMM(Torque Measurement Method,扭矩测量方法)力矩传感技术的原型自行车。脚轻轻踩上去,自行车自然放大你的踩踏力量,可以使你轻松自在地穿梭于城市中——这就是电助力 自行车。骑起来不像骑自行车那么累,又不像骑电动自行车毫无骑行的乐趣。

电助力自行车在国内还未普及,但在欧洲已经被消费者所认可,作为一种城市短途交通 工具深受广大用户喜爱。这类产品大多在欧洲生产,生产成本高,销售价格更是高得离谱。 黄尉祥试骑的这辆车价格是1800欧元。

“这么好的自行车,中国还没有,是不是可以通过我们的努力把这种产品带给国内的消 费者呢?”骑记加入小米生态链后,第一款产品就定位为电助力自行车。

2016年6月,米家电助力自行车面市。懂行的人都知道,2999元的电助力自行车,性价比非常高,黄尉祥对这款自行车的销量非常满意。

但也有很多消费者不知道电助力是个什么概念,以为2999元就是一辆普通的电动自行车,对这款产品的定位和定价都提出质疑。

电助力自行车在中国还处于初期阶段,需要做大量的市场培育工作。那么,这是不是应该算一个小众市场?

黄尉祥不这样认为:“自行车是一个全球大市场。虽然现在国内用户认知度不够,但在国外市场的收获也能让我们在短期内受益。”

在黄尉祥看来,福斯市场的定义不能局限于国内市场。

电助力自行车在欧洲已经被用户所接受,而米家的这款车利用中国制造的优势,把成本 控制得很好,做到欧洲当地品牌一半以下的价格,可以加快这类自行车在欧洲市场的普及。 如果米家电助力自行车以低价、高品质在欧洲市场大获成功,到时候,在海外市场取得成功 的产品,更容易被国内消费者所接受。

《小米生态链战地笔记》连载三十四插图(2)
米家电助力自行车

短期内,黄尉祥计划国际与国内销量的比例达到7:3。随着国外市场逐渐成熟,国内市 场也会快速升温。黄尉祥表示这个升温的过程会非常快,“预计两年内国内市场销量至少是现在的5倍”。

现在看似小众,但已经被国外认可的产品可以先打入国际市场,然后利用在国际市场创 下的口碑,回攻国内市场。这两年左右的时间差,让这个品类在国内也将拥有福斯市场。

创新扩散曲线,变了

在小米促进手环领域从创新到普及的过程之后,我们复盘了这个过程。我们发现,在当今互联网完全成熟的条件下,技术普及的逻辑也发生了改变。

以前在科技界,一项新技术或是一款新产品出来,自然会有一条“创新扩散曲线”。创新型消费者是率先采用新产品的一群人。其次是早期采用者,然后依次是早期多数消费者、晚期多数消费者及落后型消费者。

在以往的数据中,创新型消费者约占总消费人群的3%,早期采用者大约占13%,基数 最大的早期多数消费者大约占34%。早期多数消费者会针对新产品的使用与否进行谨慎的思考,不过仍倾向于在一般福斯使用新产品之后才会跟进。

晚期多数消费者也大约占人群的 34%,通常他们对于新产品都抱有怀疑的态度,只有当这些新产品在市场上推出一段时间,并且厂家将所有产品缺点都改进以后,他们才会产生购买意愿。最后,大约占人群16%的落 后型消费者是一群固守传统的人,不喜欢做出改变。

所以,一种创新产品被研制出来,通常会在很长一段时间内先被定高价,来满足尝鲜者 的需求。那些尝鲜者对价格的敏感程度也比较低,此时对企业也是高利润期。其后随着时间 的推移,做这款产品的门槛逐步降低,往周围渗透,产品开始降价,早期多数消费者、晚期 多数消费者逐渐跟着购买,最后这种产品或者技术才得以普及。

这是过去做新技术产品的模式,我们可以看到一种产品普及的周期实际上是很漫长的。 但到了移动互联网时代,人们获取信息的途径发生了根本改变,信息的传播不再是层层扩 散,而是具有了瞬间扩散的能力。比如我们当年发布的一条介绍小米4的微博,最高纪录是 两周内获得了十四亿的访问量,这几乎等同于全国大部分人都看了一遍我们的产品信息。

技术手段改变了,信息传播的速度和方式也改变了。我们可以重新考虑信息普及需要的时间逻辑。这个时代或许不再需要长期信息扩散的红利了,信息的不对称性是一种产品从暴 利到平价需要漫长历程的重要因素,而新的技术手段可以消除这种不对称性,并且使信息从 创新者,到早期采用者,到早期多数消费者,到晚期多数消费者,再到落后型消费者之间传 递的速度迅勐加快!

所以我们要迎合这个时代信息传播的新规律,要面对一项技术从发明到技术普及的高效 方式。因此定义产品要迅速做出决定,如果我们认为一种产品(技术)一定会普及,福斯确 实有刚需,我们就可以直接以福斯的价格去推动它的普及,在这一产品(技术)爆发的前夜 迅速占领市场。

打破传统的创新扩散曲线后,我们又发现一件更为美妙的事情,就是科技对于用户的普惠。小米有句口号是“人人都可享受科技的乐趣”。我们始终坚信,每个人都值得拥有更好的 生活,拥有更有趣的人生,享受更优秀的产品。

很多小众的产品,比如酷玩类的无人机、平衡车,都非常有趣,能够为人们生活增添乐趣。然而在新兴的技术领域里,这些有意思的产品长期处于小众的状态。当它不够福斯的时 候,实际上新技术也是很难继续发展的。小米生态链希望自己可以像一个放大器,进入这些领域,大大降低产品的成本,把它们福斯化,推动这些产品(技术)的普及,让更多的人能 够享受新科技带来的乐趣。而只有产品福斯化了,这些领域才能真正实现质的变化和飞跃。

今天的小米,很幸运地拥有了一群信赖我们的用户。小米是一家刚刚成立6年的年轻企业,我们不能说我们的能力已经可以始终成为技术以及生活方式普及的先驱者,但我们正在力所能及地进行这种尝试——让国人能够享受科技带来的乐趣,能够拥抱有价值的新的生活 方式。

推荐阅读:

小米联合创始人刘德:为什么做小米生态链? 

周其仁教授领衔推荐:《小米生态链战地笔记》

创业,最重要的是挑选足够大的池塘,足够大的事,
好平台才有好发展,小米《有品有鱼》助你实现梦想。

5G时代已经来临,
手机+5G+AI《人工智能语音》+IOT《物联网》
=手机+5G+AIOT构建下一代超级物联网,
万亿蓝海的商机,社交驱动型精品会员制电商平台小米《有品有鱼》期待你的参与。

 

关于小米有品有鱼

关于小米有品

有品有鱼的优势

2019年9月20日小米有品有鱼总经理马晨飞讲解什么是有品有鱼

小米有品2019年销售额200亿

雷军开年大戏,5G+AIOT加码500亿投入

小米有品未来5-10 年将会孵化超级品牌

千亿电商梦想,小米有品正在保持稳步增长

截止2019年底,小米有品全国门店地址汇总

听负责人高自光讲述小米有品的进化史

小米有品孵化一个会员制社交电商

会员制社交电商兴起,小米有品旗下“有品有鱼”正式上线

有品有鱼首次发声,我们把这事当成产业看

手握有品有鱼 小米有品又玩起了跨境?

雷军的进击与野心:小米有品借道众筹剑指海外

小米有品与海外众筹平台Indiegogo达成合作

小米有品有鱼平台服务协议

小米有品有鱼推广服务协议

更多小米有品有鱼常见问题解答


↓↓↓手机扫码可收藏本博客地址在微信或手机浏览器随时随地访问。

分享经济,大势所趋,我们现在的头等大事,
就是让你坐等收米,
小米有品有鱼,只做共赢的产品。

↓↓↓手机点击下图领取新人优惠券。

小米有品有鱼,品味不能低,
用你的品味赚钱,用你的品味拉仇恨。

》文章作者:荆州番茄哥
》本文地址:http://www.fanqie315.com/1047.html
》版权所有 © 转载时必须以链接形式注明作者和原始出处!

☞☞☞手机点击这里下载《小米有品有鱼》APP↓↓↓

 

助人达成目标,共创美好未来
You can have everything you want in life
If you will just help enough other people get what they want

这一生中,如果您能够帮助其他人,获得他们想要的,您将可以得到任何您想要的东西!

 

☞☞☞手机点击这里购买《小米生态链战地笔记》

 

☞☞☞或手机点击这里下载《小米生态链战地笔记》电子版

 

本文目前尚无任何评论.

发表评论